新手报价的两种死法：报低了做到一半发现在亏钱，报高了客户直接不回消息。
这篇给一套能直接套用的模型，甲乙双方都能参考。项目背景见AI 自动化交付：完整案例拆解(https://aistacknav.com/fuye/ai-zidonghua-jiaofu/)。
先记住基本公式
报价 = 预估工时 × 时薪 × 1.5 + 维护费
关于那个 1.5
返工系数，不是给自己留余地，是覆盖必然发生的成本。
中小企业客户几乎一定会在中途改需求，因为他们在看到实物之前，自己也不确定要什么。这是行业常态，不是遇到了坏客户。
不把它算进去，你就是在自己吃这部分。我第一个项目就是按纯工时报的，最后实际投入是预估的两倍多。
关于时薪
按你所在城市同等技术岗折算，通常在 150–400 之间。
新手不要压到 100 以下。 压低时薪吸引来的是最难伺候的一批客户，而且你会因为”这个价我不该做这么多”而心态失衡。
三档报价模型
比按项目现算更好谈的方式，是把服务打包成三档。
| 轻量版 | 标准版 | 完整版 | |
|---|---|---|---|
| 交付形态 | 脚本 / 命令行 | 带 web 界面 | 多流程打通 |
| 覆盖范围 | 单一流程 | 单一流程 + 异常处理 | 2–4 个流程 |
| 培训 | 无，给文档 | 一次 30 分钟 | 完整培训 + 手册 |
| 维护期 | 1 个月 | 3 个月 | 12 个月 |
| 参考价 | 3000–6000 | 8000–15000 | 20000–40000 |
为什么要三档
客户会在你的框架内选，而不是和你砍单价。
只报一个数字，客户的反应是”能不能便宜点”。给三档，客户的反应变成”我该选哪个”。这是完全不同的两种对话。
主推中间那档。 大部分客户会选它，所以标准版才是你真正要设计好的产品。轻量版的作用是让标准版显得合理，完整版的作用是给标准版做锚点。
报价单必须写清楚的六项
1. 交付物清单
具体到”一个 web 页面 + 一份操作文档 + 一次培训”，不要写”一套 AI 系统”。
2. 不包含什么
这一栏比上一栏更重要。 明确排除：
- 服务器与域名费用
- 第三方 API 调用费用
- 客户方的数据整理与清洗
- 验收后新增的功能
- 与其他系统的额外对接
API 费用尤其要说清楚由谁承担。 这是最容易扯皮的一项——一个每天跑几千次的流程，月 API 费可能上千。事先不说，事后必然吵。
3. 验收标准
写成可测量的形式：
- ✗ “系统运行稳定，识别准确”
- ✓ “用甲方提供的 50 份样本测试，关键字段提取准确率不低于 90%”
样本要在签合同前就确定并留存。 否则验收时客户拿最难的十份来测，你没法说理。
4. 修改轮次
明确写：需求确认后提供 2 轮免费修改，超出部分按 XX 元/人天计费。
“需求确认后”这五个字很关键——确认之前的讨论不算修改轮次。
5. 付款节点
推荐三段式：
| 节点 | 比例 |
|---|---|
| 签约 | 30%–50% |
| 验收通过 | 40%–50% |
| 维护期结束 | 10%–20% |
留一小笔尾款到维护期后，能明显降低客户在维护期消极配合的概率。
6. 维护条款
免费维护期内：修 bug、修因外部变化导致的失效。
免费维护期外：按年收年费，通常是项目金额的 15%–20%。
新增功能任何时候都另算。
几个常见的定价错误
按代码量报价。 客户不关心你写了多少行。同样的效果，你用两天做完比用两周做完更值钱，不是更便宜。
免费做 POC。 “你先做个demo我看看效果”——这是最常见的白嫖。回应方式：给他看你之前做过的同类案例，或者把 POC 单独计价（比如 2000 元，正式签约时抵扣）。
不收定金。 没有例外，哪怕是熟人介绍。
承诺准确率 100%。 任何涉及大模型的环节都不该承诺绝对准确。写区间，写测试样本，写人工复核环节。
报价含维护但没写期限。 客户会理解成永久。
甲方视角：怎么判断报价合理
看有没有”不包含”那一栏。 没有这一栏的报价单，交付时的争议基本都会发生在这里。
看验收标准是不是可测量。 写”运行稳定”的，等于没写。
看有没有问过你的真实数据。 没看过你实际数据样本就敢报价的，要么在赌，要么打算后面加钱。
报价过低要警惕。 一个正常需要三周的项目报三千块，通常意味着交付的是套壳产品，或者他打算做一半就跑。
不要只比总价。 三年的实际成本 = 项目费 + 三年维护费 + API 费用。有些低价方案的维护费高得离谱。
一个报价单模板骨架
项目名称：
一、要解决的问题（大白话，3 行以内）
二、交付物清单
三、不包含的内容
四、验收标准（含测试样本约定）
五、时间计划（含甲方配合节点）
六、报价（三档，标注推荐档）
七、付款节点
八、修改轮次与超出计费方式
九、维护范围与年费
十、数据处理说明
第十项别省。 客户数据会传给哪些第三方服务，要写明并取得书面确认。具体条款见AI 外包项目的合同该怎么写(https://aistacknav.com/fuye/ai-waibao-hetong-tiaokuan/)。
本文价格为市场经验区间，受地区、行业、复杂度影响很大，不构成定价建议或收益承诺。